Les enjeux 2011 du leasing pour retrouver la croissance

Une meilleure connaissance de l’environnement client – Créer de la valeur

En cette fin d’année 2010, de nombreux acteurs du leasing partagent le même constat. Une meilleure connaissance des clients associée à une maîtrise des produits commercialisés seront les vecteurs de croissance de notre industrie, et doivent être mis au cœur du dispositif stratégique de chaque acteur.

Ainsi toute initiative de croissance doit intégrer dans son approche :

  • Une analyse des segments les plus performants par la maîtrise globale et détaillée de tous les paramètres de l’activité, depuis la connaissance de ses clients aux circuits de distribution on line et physiques, ainsi qu’aux produits vendus.
  • Une gestion du risque client optimisée
  • La création de valeur par une amélioration de la qualité de service

Connaître et maîtriser son environnement

Tout acteur doit mettre en place un outil de pilotage interne lui permettant de répondre à des questions majeures comme la rentabilité de ses produits, la structure de sa clientèle et de ses grands comptes. La mise en place de cette analyse avancée du ROE permet ainsi de retirer de la gamme les produits non rentables, tout en définissant les produits adaptés à chaque segment de clientèle, source de fidélisation future.

Gérer le risque client

La contrepartie de cette stratégie de fidélisation peut être que l’exposition au défaut client augmente. Il convient dès lors d’avoir une vision exhaustive de l’environnement du client. Ainsi d’un point de vue opérationnel, il devient important d’évoluer pour passer d’une gestion des « contrats » à une gestion du « client », avec un pilotage optimisé des risques.

Créer de la valeur

L’amélioration de la qualité de service est un facteur clef et différenciant dans un environnement aussi concurrentiel que celui du leasing. Ainsi tout acteur doit innover et créer de la valeur, sans toutefois diminuer ses marges opérationnelles actuelles.

Ainsi trois approches se développent sur le marché :

  • Le « Risk-based tariff » : à partir d’une segmentation fine du portefeuille, il est possible de préserver la marge tout en baissant le taux client.
  • L’augmentation de la marge au travers de la fourniture de services complémentaires à valeur ajoutée.
  • La vente croisée : la possibilité d’analyser et d’estimer les besoins des consommateurs pour de nouveaux produits financiers ou services permet d’optimiser les campagnes marketing et de favoriser les ventes additionnelles.

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Linedata Ekip, la solution globale qui répond aux enjeux du leasing

Linedata Ekip vous permet de répondre à ces enjeux grâce à son approche cohérente, globale et centralisée.

Une solution unique pour maîtriser votre environnement

Linedata Ekip gère l’ensemble des dettes contractées par le client, quelque soit la technique financière employée : crédit, leasing, revolving etc. Il répond intrinsèquement à la question, souvent complexe, de consolidation. Vous avez ainsi la possibilité, sur une base de données homogène, de procéder à la segmentation de vos portefeuilles d’encours. Vous pouvez alors calculer le ROE par segment.

Une solution centralisée pour assurer la cohérence du suivi client

Linedata Ekip permet la gestion des encours, des lignes d’engagement et des garanties dans un seul produit.

Au travers des lignes d’engagement, Linedata Ekip vous permet de contrôler les engagements financiers (lignes de crédit) ou des engagements hors bilan (engagements de reprise).

Les fonctions de gestion des garanties vous permettent de gérer le cycle de vie de l’ensemble des garanties apportées par le client, que ces garanties couvrent un bien, un contrat ou même l’ensemble des contrats du client.

Création de valeur au travers d’offres riches

Linedata Ekip regroupe toutes les expertises du secteur des crédits et des financements. Ainsi vous bénéficiez de synergies inter-métiers favorisant les ventes additionnelles.

Vous pouvez, par exemple, décider d’offrir des fonctions de type Full Service, ou de Revolving dans des contrats de leasing sans remettre en cause votre infrastructure technologique.

Ou, grâce à ses fonctions de gestion des services, Linedata Ekip vous offre la possibilité de packager les contrats de vos fournisseurs de services dans une convention unique. Vous êtes ainsi en mesure de fournir une prestation globale à votre client. Linedata Ekip gère l’ensemble des événements liés à la mise à disposition de cette offre : gestion des sinistres, gestion des opérations de maintenance, facturation client, reversement aux fournisseurs (incluant des services sophistiqués de type « open-book »).

Fort de son engagement de plusieurs années auprès des acteurs du Leasing, Linedata, à travers sa solution Linedata Ekip, accompagne votre stratégie de croissance qu’elle soit géographique ou produit.